10月份我有幸参加了《采购谈判策略与实务》的外聘课程。课程开头老师提到，学而时习之意味着学习后并时常实践运用，由于我的工作与谈判密切相关，这次参加培训，希望能将课程中所学内容在工作中付诸实践。

下列是课程中提到的一部分谈判技巧：

(1)  谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。在谈判前要收集足够多的情报，包括但不限于商品的市场形势、价格构成、需求状况以及谈判双方的合作记录等，此外还需对自己的价格底线、目标、上限甚至替代方案有所准备。

(2)  合同前不表露对供应商的认可：交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

(3)  只与有权决定的人谈判：谈判时要面临的对象形形色色，他们的职位级别、决定权限大小可能都存在差异。为避免浪费时间，且将公司的立场透露给无决定权的人员，所以在谈判刚开始时，就需要切断对方的退路，例如：“如果我们谈妥了，你所做的决定能不能代表你们公司呢？”

(4)  绝不马上接受对方的起始条件：在谈判刚开始时，需要快速压缩对方的预期目标，做好开场的布局。让对方先提出他们的起始条件，然后否定他：“你的条件不够好啊，跟我们的预期有出入。”但如果对方给出的条件确实极具诱惑性，我们也需要保持镇静，不流露出兴奋、满意的表情，甚至可以请示“模糊的上级”。

(5)  非等价交换：当双方谈判僵持不下时，我们或许会让步接受对方的要求，但是要有条件地作出让步。例如：“我们可以先付90%的货款，但同时需要你们在10号前完成交货”。在让步的同时，及时提出我们的条件，不做无条件的让步，不仅使得让步更有价值，同时也可以帮我们避免很多麻烦（对手不会无休止地要求我们让步）。

(6)  递减的让步幅度：当遇到不得不让步的情况时，要注意不能一次给出底线，要做多次且幅度递减的让步。举个简单的例子，在购买家电时，商家出价1万，然后让步到9000元，再8500元，再8200元，会发现对方多次让步，且幅度递减，这就有一种对方让步越来越难，越来越接近底线的感觉。相反，如果让步幅度递增，很容易产生让步越来越容易的感觉，会当然地认为对方还有更多的让步空间。

(7)  黑白脸策略：“黑脸”作为强势派，在谈判一开始，就会毫不犹豫地提出利于自身立场的条件，甚至是一些比较苛刻的条件。相反，“白脸”则是坦然处之，持一副观望的态度，等谈判处于紧张的氛围时，他们就会站出来缓和局面，一边劝阻同伴，一边明里暗里地指出，己方之所以出现这种“难以控制”的局面主要是对方挑衅的结果，最后列出种种谈判失败对双方造成的影响，使得双方都做出让步从而达成合作。

生活中处处充满谈判，“工欲善其事，必先利其器”，谈判技巧正是谈判人员的利器，希望大家都能学习并提高自己的谈判技能，来应对生活中的种种谈判。